Le convinzioni di alcuni manager che affermano che “i tempi della crisi” siano favorevoli a chi si trova costretto ad assegnare attività di ingegneria a società esterne potrebbero non essere suffragate dai fatti.

Infatti l’esperienza da me maturata suggerisce decisamente il contrario.

Esiste però una soluzione.

Quali sono le società che vincono gli appalti?
(specialmente se pubblici ed al massimo ribasso)

Di questi tempi, le società di ingegneria capaci di vincere le gare sono di tre tipi.

Ci sono le società in fase terminale che sono finanziariamente esposte nei confronti dei creditori o del fisco.

Per questo motivo, cercano di prendere più commesse possibile allo scopo di tenere alto il fatturato ed allontanare il momento dello strangolamento finanziario dovuto al fatto che le banche gli negano i fidi.

Per questo motivo, le società in fase terminale sono cariche di lavori acquisiti ad ogni costo (e quindi in sostanziale perdita).

Ogni lavoro acquistato è però tossico e logorante in quanto aumenta l’indebitamento.

Ogni lavoro acquisito avvicina il momento del collasso.

Viste dal lato del committente, queste società sono sempre disposte a tutto fino al momento in cui, senza nessuna avvisaglia, semplicemente chiudono.

Le società gestite da investitori finanziari sono invece in attivo ma sono controllate da persone che le hanno acquistate con l’intento di rivenderle e realizzare in tal modo il loro profitto.

Queste società

• hanno interesse ad accrescere sul breve periodo ciò che ne aumenta il valore azionario (profitti, utili, portafoglio ordini)
• ed a limitare al massimo le spese fisse e quindi i dipendenti.

Queste società sono più sane di quelle in fase terminale ma, in ogni caso, non hanno alcun interesse a fidelizzare il cliente o perpetuare il business: devono fare i numeri in modo che i loro proprietari le possano vendere col massimo profitto possibile.

Ed il domani non è un problema.

Poi ci sono le società gestite da manager che ragionano come investitori finanziari in quanto credono alle discutibili dottrine economiche che gli investitori finanziari diffondono per dare veste etica al loro operato.

Questi tre tipi di società

• fanno offerte economiche molto basse;
• accettano qualunque condizione di lavoro;
• fanno tutto ciò che possono per consegnare un progetto prodotto con la minore quantità possibile di ore lavorate.

Per questo motivo, in genere, tagliano qualsiasi spesa “improduttiva” a partire dagli uffici dedicati alla riduzione del rischio ed al controllo qualità.

Queste società finiscono per avere, al loro interno, un numero elevatissimo di risorse dedicate a finzioni commerciali e legali e pochi tecnici dedicati alla effettiva produzione: sono quindi rigide ed, alla fine, tendenzialmente inaffidabili e litigiose.

Gli altri tipi società, se esistono ancora, non navigano nell’oceano rosso sangue dell’ingegneria conto terzi ma si sono create un “oceano blu” dove la concorrenza al ribasso sia meno agguerrita.

Cosa succede dopo l’affidamento di un progetto?

Nel momento in cui il committente affida un progetto, la prima vittima è la discussione dei dati di base.

La società fornitrice è infatti interessata a ricevere dati di base errati in quanto, in quel caso, ha qualche speranza di guadagnare qualcosa dalle varianti.

Se invece questa possibilità è contrattualmente preclusa, le soluzioni inserite a progetto saranno quelle che garantiscono la massima tutela del progettista.

Purtroppo esse sono anche le più costose.

Le strutture snelle, le soluzioni più brillanti ed ottimizzate e il riutilizzo del preesistente sono caratterizzate da

• un alto tasso di ingegneria (e quindi di costi per il fornitore)
• ed a basso costo (e quindi, specialmente se il compenso è a tariffa, a basso compenso per il fornitore).

Nelle società sopra esposte, un PM che proponesse dette soluzioni,  garantendosi un calo dei profitti, si guadagnerebbe entro breve tempo un meritato licenziamento.

Come proteggersi?

La risposta è semplice: Value Engineering prima dell’affidamento e Validazione dopo la consegna.

La sequenza di analisi di Value Engineering e di Validazione dovrebbe essere effettuata internamente oppure utilizzando fornitori indipendenti rispetto a quelli che forniscono l’ingegneria ed i costi potrebbero essere scaricati sul fornitore in modo che i fornitori più affidabili ne risulterebbero favoriti rispetto agli altri.

Alcune società dispongono inoltre di organismi certificati ed indipendenti dal ramo di azienda che effettua la progettazione e sono candidate ideali per questo scopo.

In quest’ultimo caso, infatti, essi dispongono dell’esperienza pratica necessaria ed, al tempo stesso, della necessaria indipendenza.

Value Engineering nella gara

Il Value Engineering è utilissimo per selezionare le offerte in ragione di Indici di Valore differenti da quelli del massimo ribasso (si veda il Rif [1]).

Le società descritte più sopra, nella maggior parte dei casi, vincono le gare per mezzo di arditi ribassi.

Hanno invece maggiori difficoltà a modulare  altri parametri la cui definizione richiederebbe maggiore competenza ed analisi.

In ogni caso, utilizzando Indici di Valore maggiormente complessi, si scremano quantomeno le società più sprovvedute.

Value Engineering nella definizione dei dati di base

Per definire ed organizzare il set di dati di base, è possibile utilizzare un’analisi di Value Engineering che emetta un documento scritto, organico e contenente informazioni definite sulla base delle finalità dell’opera.

Ciò genera due vantaggi.

Per prima cosa, si produce un set di dati di base più organico e ragionato.

In aggiunta, a valle di una analisi funzionale dell’opera, diviene possibile indicare requisiti funzionali.

Diviene quindi possibile specificare, oltre a come l’opera deve essere fatta, anche cosa deve fare e con quali livelli di performance.

Fatto ciò, diviene molto difficile per un fornitore di ingegneria produrre una progettazione meccanica e “non ragionata” ed accadrà che l’imposizione di requisiti funzionali favorirà i progettisti migliori.

Validazione sul progetto consegnato (in ogni fase progettuale)

La Validazione permette di valutare se il fornitore ha rispettato le leggi vigenti ed i dati di base forniti.

In caso di mancato rispetto, diviene possibile rifarsi sul fornitore.

Value Engineering nella definizione dei dati di base (per la successiva fase)

Una sessione di Value Engineering tra le diverse fasi progettuali ha essenzialmente due funzioni:

1. permette di valutare se, rispettando i dati di base, è possibile prevedere una soluzione più performante (o meno costosa),
2. permette di valutare se, modificando i dati di base, è possibile identificare una  soluzione più performante (e meno costosa) anche se ci saranno ulteriori costi di riprogettazione.

Nel primo caso, se saranno stati approntati i necessari strumenti contrattuali, sarà possibile imporre al fornitore una revisione gratuita della progettazione dell’opera.

Nel secondo caso, la revisione non sarà gratuita ma, comunque, sarà ampiamente ripagata dal calo dei costi dell’opera.

Risultati e conclusioni

Non è possibile cambiare il mercato.

Il mercato è una condizione al contorno a cui bisogna adattarsi.

I nostri albi fornitori sono ed, almeno per un po’, saranno pieni progettisti inaffidabili.

In questo modo, possiamo almeno fare in modo che costoro facciano offerte meno avventurose ed, in ogni caso, vincano meno gare.

Quando ciò accadrà, sarà comunque possibile metterli in crisi e sostituirli nella prima fase di progettazione (cioè al termine della progettazione preliminare).

Inoltre, sulla base della mia esperienza, mi sento di affermare che i costi delle opere scenderanno sempre di almeno il 10% ed, in alcuni casi (e con alcuni progettisti), anche cali del 30% potrebbero non essere infrequenti.

D’altro canto, è prevedibile un aumento dei costi dell’ingegneria ma, dato che essi sono attorno al 3% dei costi dell’opera, un aumento estremo dell’ingegneria (diciamo del 100%) controbilanciato da un risparmio del 10% implica un risparmio finale sui costi dell’opera pari al 4% del totale.

Soprattutto, grazie ad una migliore ingegneria supportata da una più forte committenza, i rischi di fallimento del processo di progettazione e costruzione potrebbero calare in maniera rilevante.

Riferimenti

• Rif [1] – Pier Luigi Maffei, articolo intitolato “Lavori pubblici – L’Indice di Valore per la determinazione dell’offerta economicamente più vantaggiosa”. – Link: http://www.collegio.geometri.li.it/pdf/2009/4727_004.pdf